CRM(SFA)の導入と定着化

(組立製造業様)



            背景

            組立製造業のお客様において、①メーカー納入後のエンドユーザや他支店経由での納入においてトレーサビリティができない、②商談や過去納入品リスト、顧客情報の管理が営業担当個人任せになっている、という2点を問題として設定し、その解決を図りました。

            狙い

            単に「トレーサビリティを向上する」「顧客情報を一元管理する」だけでなく、集約・一元化したデータを利活用して、”攻めの営業体制の確立“を目指しました。

            グラビス・アーキテクツの役割

            ●ITシステムを活用した業務の見直し

            グラビス・アーキテクツが、クライアントの目指す状態と現状の対比を分析した際に、現在の業務のままでは不足する情報を明確化して、その情報を取得するための新しい業務の定義を行いました。そして、その新業務が運用に耐えられるように、CRMを活用した効果性・効率性の高い業務フローを作成しました。

            ●集約する営業情報の定義と活用

            当初、クライアント内では営業担当が個別に管理していた各種営業情報を集約・一元管理し、営業情報の共有と可視化を図っていました。しかしながら、

            • 管理項目が統一されていない

            • 同じ管理項目でも入力基準と方法が統一されていない

            • 同じ情報を見ても判断基準が統一されていない

            という状況であり、単に情報を一元化するだけでは利活用できない状況でした。そこで、グラビス・アーキテクツは“攻めの営業体制の確立”という目的から逆算して「管理すべき項目」「項目の入力基準」のインプット情報の標準化をまず行い、その後、正規化されたデータをもとに「情報・データをどう判断するか」という運用の定着化までを支援しました。


            成果

            ●投資案件の回収率向上

            投資案件の可視化と最終的な納入先のトラッキングが可能になり、回収率が向上しました。

            ●受注確度の向上

            営業所をまたいだ情報連携や本社/支店長との情報連携がスピーディーになされるようになり、その結果、案件の受注確率が改善しました。

            ●攻めの営業力の強化

            従来の経験、勘、度胸といった属人的な営業法をシステム化し、個人依存であった営業業務を標準化することにより、組織的な営業力が高まりました。

            担当コンサルタント

             中澤 燿